急遽、今朝参加を決めたイベントですが、
ビジネスする上でセールスの力はどんなに磨いても無駄は一切ない一生もんのスキルだと思ってます！
定期的に会いたくなるというか、会いに行かなきゃ！と思わせられる講師、上方陽一郎こと「ようちゃん」のセミナー！
セールスとは何なのか？改めて再認識した内容をシェアします。
人が商品・サービスを買ってしまう理由とは？
物を買うとはどんなことでしょうか？
なぜか？
それは物を買う行為によって「感情の変化が欲しいから」である！
「人の行動原則」
人は「感情の生き物」であり、人は感情変化を得るために現在の問題を解決したいから、商品・サービスを買うのである。
セールスとはお客様の問題解決である。
セールスの基本マインドセットとスキル
セールスには以下のマインドセットとスキルがあることを今回改めて学びました。
これを知るだけで、自分のこれからの営業活動が根本から変わってしまうかもしれません。
私自身は心構えがすごく変わりましたし、セールスやクレームに対する姿勢が大きく変化しました。
それではご紹介していきます。
お金とは幸せを作り出すツール
セールスに抵抗を感じる人は、以下の考え方に切り替えよう。
お金を受け取る事はお客様を幸せにする事です。
だから普通に受け取りましょう！
なぜかというと、お金を支払い人生に感情の変化をもたらす商品やサービスを買うのである。
お金を使う＝幸せを作り出す
のである。だから人はお金を使いたいのです。
だから、セールスでお金を受け取らない事の方が悪なのです！
商品とは幸せを作り出すツール
商品はお客様に手渡すことで幸せを届けることです。
だから自信を持って手渡しましょう！
商品を買う行為をすることによって、感情の変化をもたらしたいのです。
だから人は自ら選んで商品を買います。
お客様へ幸せを届けましょう！
クレームとは商品開発の貴重な意見
お客様が下さるクレームというのは、商品改善や次の商品開発のための貴重なご意見です。
そもそもの話、次に買う意思がない人はクレームを言ってきません。
自分でも経験がありますが、レストランとか居酒屋で残念な思いをした後にクレームを言った経験はあまり思いません。
「この店は２回来ることは無いな…」と思って終わりです。
クレームとは最もお金をかけずに商品開発に繋がる素晴らしい提案です！
なので、喜んで話を聞きましょう。
クレームを言ってくれるお客様は、次の商品を買ってくださるリピーターになる可能性が極めて高いのです。
売る力を身につけよう
セールスはお客様に幸せを届けることだというのはわかりました。
けれど、お客様にどうやって幸せを提供できるか？
そのために「売る力」が必要になってきます。
では、どうしたらいいか？
マーケティングの知識にもなる内容をお伝えします。
魚がいる場所へ行こう！
セールスは、魚釣りと同じです。
いきなり何を言っているんだ？と思うかもしれませんが、例え話で紹介します。
釣り人にとってのお客様は、「お魚」です。
では、魚はどこにいるでしょうか？
魚のいる場所は決まっていますよね？ まず水があるところにしか、魚はいません。水が無いところに行っても意味がありません。
それと同じように、セールスでも自分の対象とするお客様がいるところに行きましょう。
例えば、無人島にセールスに行く！という行動は、お客様がいる場所ではありませんよね。そもそも人がいません。
お客様がいるのはどこか？
セミナーなのか、交流会なのか、主婦なのか、ビジネスマンなのか、、、
そのお客様がいる場所に行くことが大切です。
売るタイミング
魚がいる場所へ行っても、魚の食欲がある時にしか魚は釣れません。
餌を付けていても、魚は仕掛けに引っかかりません。
セールスでも同じで、今必要ではないものを目の前に出されても釣れないのです。
お腹がいっぱいの人に、食品を売ろうとしても売れません。
北極で氷を売ろうとしても、至る所にあるので売れません。
必要なタイミングで売るのが大切です。
欲求と購買意欲の関係を理解しよう
人はその商品・サービスに接触回数が増える程、欲しくなる欲求が高まります。
また、接触時間が長くなる程、人は欲求が高まります。
ウェブ広告などでも同じ広告が７回見て初めてクリックするというのは統計データがあるという話もあります。
接触時間の例で言うと、Youtubeに表示される動画広告などがその一例ですね。
ただし、気をつけなければならないのは、
接触回数が一定回数を超える、接触時間が長すぎると、
お客様が購入したいという意欲が一気に冷めてしまうことだ。
お客様の理性を目覚めさせるな
「買いたい！」という気にさせたなら、「理性」が働き始める前にクロージングをすること。
このタイミングがとても重要になります。
そのために押さえておきたい購買心理があります。
AIDAの法則
Attention:注意
Interest:興味
Desire:願望
Action:行動
この4つでAIDAの法則と言います。
流れとしては、
①何それ！ → ②面白そう！ →③どうしようかな… →④買う！
という４つの購買心理のことです。感情の変化を表現した購買心理です。
理性が目覚めるのは③と④の間なので、③の段階でクロージングすることが大切です。
感情が購買を決定し、購買後に理性が自己説得する。
参考にすべきセールス技法
・ジャパネット高田
・ディアゴスティーニ
この２つのセールス技法は学ぶべきものです。
商品の細かい説明ではなく、商品購入後にどんな変化が得られるか？
ライフスタイルの変化、感情の変化にフォーカスしているのが学ぶべきポイントです。
お客様が購入に躊躇する理由
それはズバリ
「損するんじゃないか？」
という心理です。これが一番恐れている点です。
自分が得たい感情の変化が得られないのではないか？
それによって損したか、お得感を感じるかのポイントになります。
そのことに注意を払いましょう。
コミュニケーションの極意
コミュニケーションとは何でしょうか？
コミュニケーションの定義は以下の通りです。
コミュニケーションとは、特定の刺激と反応の化学である。
相手にどんな反応を起こさせるかがコミュニケーションの極意です。
つまり、どんなボールを投げるかで、相手の反応を変わるのです。
例えば、相手を褒めれば、相手から嬉しいという感情の反応が返ってくるでしょうし、
相手を怒れば、相手は嫌な気持ちの感情の反応が返ってくるでしょう。
そのため、セールスにおいては、
相手から「買いたいです！」という反応を返してくるための
質問のボールを投げることが重要になってきます。
これはその購買の状況によってもボールは異なるので、過去に自分が何かを買った時の状況というのを思い出してみましょう。
そしてその時の感情を思い出しましょう。
自分がどんなボールを投げてこられたら、「買います！」というかを考えてみることが大切です。
いかがでしたか？ これがセールスにおいての基本であり、極意でもあります。
あとはこれらを実践し、深いレベルまで理解を深めていくことが大切になります。
私も改めて勉強になったので、自分自身でも何回も読み返して実践していきます。
