先日、仲間内で行われたセミナーの内容をまとめたので
シェアしておこうと思います。
自分の備忘録・・・
【営業の心得】
１．リサーチを怠るな
●いがしら社長
ビジョン、ストーリーが語れているかがキーポイント
心動かすストーリーが求められていた。
●やり手ばばあ
どんな規模感で、どれくらい手広くやっているのか
ヒアリングできたかどうか。
本題に入る前にヒアリングしましょう。
●やみがた社長
総括
PL（賃借対照表）では、会社は潰れない。
BS（損益計算書）を見ること！
・自分のバランスシート（損益計算書）を作ってみると、
自分の強いとこ、弱いとこが見えてくる。
２．営業で、訪問したら最初にすること
●自分が、何しに来ているのかを説明する。
最初に、今日来た目的を伝えること。
・挨拶に来ただけなのか
・商品の提案に来たのか
・商品を売りに来たのか
目的を明確にしてあげよう！
３．相手が何を求めているかを知ろう
●ある営業マンのつぶやき
「ご協力ください！」
→寄付ではない？
→商品提供でもいい。
→聞き手が勝手に判断している。
相手が何を求めているのか、しっかり確認しよう！
４．まずラポール
ひたすらラポールを意識しよう！
５．欲しいもの＝お客様が欲しいものではない
●お客様は迷っている、絶対に迷っている。
より良い提案を待っている。
●より良い提案は、営業マンの必須能力１
どういう提案ができるか？
６，買いにくいものは売りにくい
●買うため、売るためには理由が必要！
なんで買わなきゃいけないの？
って思っている時には、買いたくない。
→納得できる理由が欲しい。
●宿題をやらなければならない理由が必要
相手の価値観に合わせて伝えるのが大事
ストーリーを抽出して、それを語ること
みんなやらない理由を考える
７．自分から買ってもらう理由
販売・卸会社はどこから買っても一緒、同じ商品
うちを選んで買ってもらう理由を考え、提案しよう。
８．ストーリーをつけよう
折り紙を売るのにストーリーを付加する。
→売る理由、買う理由を語る
例）１００万円の時計を買う価値
１００００円の時計のが正確に時を刻む
→じゃあ、なぜ１００万円の時計が買われるのか？
９．ビジョン、ストーリー
●なぜこれらが必要なのか？
→差別化するため
●なぜストーリーなのか？
→納得したい！「あ、なるほど！」と思ってもらう。
それなら買う！という理由を作る。
【その他】
・分析することの大切さ
・どんなストーリーを乗せるか
・ラポール（＝架け橋）→ストーリーを語る
以上、メモ書きでした。
忘れていたことも多かったので、
繰り返すことが大事だなーと思い知らされた感じです。
繰り返し繰り返し学んでいきたい。
